提到娃哈哈,就不得不提其宗庆后于 90 年代在市场渠道开创的“联销体模式”。
一般消费品从品牌到消费者手上,需要经过这样一个过程:总部-分部-一级批发商-二级批发商-三级批发商-…-消费者。
品牌如果遇上不靠谱的经销商,常常一言不合就会出现漠视约定、拖欠账款、延迟出货、人间蒸发等等不配合的操作,导致品牌资金回笼的周期很长。
宗庆后当时提出了联销体模式,颠覆了原先的合作模式:
先是要求经销商按年度缴纳一定的保证金,先款后货,但同时也承诺保证金会有比银行还高的利息。
这样的操作把“品牌+特约一级批发商+特约二级批发商”,构建为一个利益共同体,发展到后来甚至让底层经销商也加入,并通过一套合理的价格体系进行利润分配,让每级经销商有适当的盈利空间。
这样一来,娃哈哈与经销商达成了一种全新的市场契约关系,一方面淘汰了唯利是图的经销商,另一方面因为经销商自己先出了钱,拿货之后也大大激发了销售积极性,加速了娃哈哈的全国化。
制造稀缺感
从 90 年代走过来的的品牌,经历了媒体中心化的黄金时代,在电视、报纸上投放是最常见的营销手段。
对于娃哈哈来说,联销体的模式又保证了充足的流动资金,所以投起广告来也是财大气粗。
铺天盖地的电视广告、纸媒广告、户外广告,不仅是做给消费者看,也是做给经销商们看。但由于新产品销售情况难以估计,当地经销商对于拿货难免被动和迟疑。
遇到当地的糖酒公司对新产品不感兴趣,宗庆后就和同事到当地的一个小旅馆,翻当地电话黄页,给商城和销售公司逐个打电话,目的也很简单,就是去问“有没有娃哈哈营养液卖”,营造出一种消费者很期待、市场很稀缺的氛围。
据说,经过一轮“伪饥饿营销”,几天后糖酒公司就会找上门来谈合作。
让促销成为全城沸点
1991 年的时候,娃哈哈要推一种水果调味乳的新品。杭州是娃哈哈的大本营,也是新品上市第一个要打下的市场,但免费试喝的推广,却效果平平。
娃哈哈在杭州市发行量最大的报纸上刊登了广告,比较特别的是,还对外释放出一个优惠信号:消费者可以凭报纸的广告剪报,兑换一瓶水果调味乳。
买一份报纸只需要这瓶果奶一半的价格,相当于一张半价优惠券。最关键的是,不要钱的产品,难免会让人抱持这一种防御心理,但是花一半价钱买到的产品,却会让消费者觉得捡了个大便宜。
由于巧妙摸准了消费者精打细算的心理,买报纸送饮料的活动噱头在 90 年代也足够新颖,这个活动受到了强烈的市场回响。
1.
与经销商建立联销体,共享网络,创造品牌联动效应;
2.
以最低成本有效利用经销商关系和资源,加强对经销商控制;
3.
抓市场推广而非客户营销,走农村包围城市道路;
4.
级差价格体系管理制度保证了有序的利益分配。