saas的六种盈利模式？

盈利模式可以细分为四要素：收益模式、成本结构、利润模式和经营效率。

1）收益模式

用来定义和计算收益的方式。

①收益指标：合同额、经常性收入、非经常性收入、年经常性收入、月经常性收入。

②SaaS的营收计算

③留存指标

④客户终身价值

⑤SaaS业务收益模式特点——可预测性

2）成本结构

SaaS的成本结构，反映了SaaS所需关键资源的成本。关键资源的成本包括：营销销售成本、客户服务成本、研发成本和行政管理成本。

3）SaaS利润模式

运营利润=毛利润-（销售营销成本+研发成本+行政管理成本+客户服务成本）

提高运营利润率的主要途径就是降低成本占比和提高毛利率。

4)SaaS的收入模型

①纯自动化的订阅收入模型

指SaaS交付之后的运行不再需要人工介入，由软件自动化提供。SaaS收入=软件产生的收入。

②自动化+人工服务的订阅收入模式

SaaS收入=软件产生的收入+人工服务产生的收入。

③混合收入模式

SaaS收入=订阅收入+其他收入。

④类SaaS收入模式

指除了服务平台架构是SaaS技术模式外，订阅收入的占比为0，所有收入都是“其他收入”。

SaaS的收入模型至少可以分为以下四种。

1.纯自动化的订阅收入模型

所谓纯自动化的订阅收入模式，即SaaS交付之后的运行不再需要人工介入，而是由软件自动化提供，即“SaaS收入=软件产生的收入”。这是一种理想的收入模式，由于CTS大大降低，所以这种收入模式的盈利能力强，不受服务水平的影响。

如果有可能，SaaS业务设计应尽量支持这种收入模式。订阅模式的优势是有更好的收入可预测性，就是说未来ARR是可预测的。但是这也有一个重要的前提，为了使订阅模式成立，需要保证订阅用户持续付费，也就是尽可能保证客户不流失。

如果SaaS业务依赖纯粹的订阅模式，客户一旦断约，将导致无法预测收入，还会造成续费损失。

2.自动化+人工服务的订阅收入模式

这种收入模式仍然属于订阅模式，只是收入的结构中由两部分组成，即“SaaS收入=软件产生的收入+人工服务产生的收入”。显然，与纯自动化的订阅模式相比，这种模式的一部分收入受到人工服务能力的限制。除了增加CTS外，效率也会受到人工因素的影响。

关键问题是，这种SaaS模式的复制能力较差，这是因为需要合格的人工服务资源，比如一个SaaS数据分析业务，多数情况下需要数据和算法工程师的配合，才能为客户提供数据服务。

如果收入结构中的人工服务收入占比过高，所产生的效率问题会使复制能力受到限制，导致盈利能力的降低。

3.混合收入模式

与完全订阅模式不同，在混合收入模式下：SaaS收入=订阅收入+其他收入。比如电商SaaS除了固定的店铺服务费（订阅）之外，还包括流量费、交易费、交易提成等非订阅收入。

如果订阅收入占比太小，收入的可预测性就会变差。这种混合收入模式在国内很流行，因为订阅收入占比小，所以更抗客户流失，这就可以不受订阅模式回款周期的限制，集中力量把其他收入做大，国内SaaS概念的上市公司大多是这种模式。

但这并不能说明混合收入模式一定是健康的。实际上，这种模式的风险比较大，因为其他收入不可控。特别是当其他收入占比较大时，如果业务模式不能形成稳定的其他收入，整个营收随时可能滑坡，使收益变得不稳定。

4.类SaaS收入模式

所谓类SaaS收入模式，是指除了服务平台架构是SaaS技术模式外，订阅收入的占比为0。也就是说，所有收入都是“其他收入”。类SaaS收入模式的形式很像订阅收入模式，商业模式是通过业务拓展（Bussiness Development，BD）开发客户，之后依靠客户持续复购取得收入。

虽然达不到订阅收入那么准确的预测，但收入曲线与订阅模式相似；虽然没有CTS，但为了维持客户的复购，BD的服务也是有成本的。

1、软件订购费 2、追销 3、存储空间、宽带，数据服务同样是收入来源 4、持续开发新功能 5、会员销售 6、白标签售权