华为手机经销商返点多少？

表面上是用户需求与选择集中，数据公司IDC发布了2019年第二季度中国内地智能机市场统计报告。报告显示，第二季度中国智能机出货量为9790万部，同比下降6.1%；华为（含荣耀）占据37%市场份额，是五大手机品牌中唯一逆势上场的品牌，而且这个趋势在三季度还在扩大。

受贸易战影响，国民爱国情怀空前高涨，“爱国”跟“买华为手机”两件事被高度统一，造成用户选择集聚化，看到华为门头店才进，同时华为对渠道侧的价格管控体系一直做得比较完善，普通华为店单台手机毛利都在10%-12%之间。一台华为MATE 30 5G版128G卖4999元，可以赚500元，还不算新品溢价。因此一条街上已经有很多华为门头店，其他店还在疯狂跟进，不开就意味着没有销量。

但开了华为店就好了吗？一入“华为”似海深，从此三重大棒跟。

第一重大棒是“提货”压力。华为手机经销商渠道体系内部称为KA客户，全国大体一致，一般分为“金银种子”、“365/368客户”、“TOP100/1500”三级。最高级是“金种子”，据业内人士报道，华为对金种子的指标主要有以下三点：首先在份额上，华为的份额不得低于50%，并且是在不包含体验店的情况下；其次在规模上，要求月度提货量不低于3500台；最后竞品要求：一般不允许新增开设小米、苹果、OPPO、vivo任何形式的体验店和专营店。这个压力是非常大的，3500台货，按单价3000元测算，月资金压力1050万，而且对体验店现在是实时补充库存，销售了一台货，马上就要你补1.5台货，一般一个体验店库存压货200万-300万是很正常的。

第二重大棒是“开店”压力。华为会要求KA客户在核心商圈MALL店里开店，面积要求越来越大，装修档次越来越高。核心商圈有些地方租金最贵到1000元/平，200平起步，一个月租金就是20万，再加人工10万，月固定费用就是30万，开三个店一个月就是100万。有的体验店一个月手机销售刚开始还不到100台，亏损还是比较严重。

第三重大棒是“精细化管理”压力。华为内部管理严格，对经销商要求也严格，除了提货、开店等考核，日常管理，销售标准化管理都很严，其中一条窜货管理就非常厉害。以前省内窜货还不管，现在只让在市内销售，出市就算“异常”数据，进行考核，而且考核不允许争议。

面对三重大棒，各地经销代理商还是前仆后继，为何？除了用户侧外，还有两条：一是新品分货权，华为M10/M20/M30每一新品上市都有溢价，这个时候分不分货，分多少货，就是根据各经销商平时开店、提货数据进行分配，不开店，不提货意味着连货都提不到。

二是年底冲量返点，根据达量返给经销商1个点-3个点。大家不要小看这1%。比如一个代理商一个月冲1万台货，这1万台，可能5000台是店面零售出去，有一定毛利；剩余5000台是低价处理，称为“甩货”，要亏钱，两者相抵可能还是亏损。但一个月1万台，一年冲10万台货，销售额就有近3个亿，1%就能带来近300万毛利，很多代理商疯狂开店冲量赚的就是这1%。

说白了，之所以有“开店找死”与“不开店等死”之说，其实是做晚了。做晚了，还不得不做，就只有不计代价，不计成本地去做。