保险业务员应该说哪些话来吸引顾客买保险？

作为保险行业的从业者，从入行以来接受了许多的话术逻辑培训，现在我也在做保险方面的培训，但我历来不赞成只单纯依赖所谓“话术”来促成最终的成交。我更愿意让自己成为风险规划师，用我的专业帮助客户拿走担忧，此为道。话术只是过程之中的辅助而已，此为术。

对于话术这个事情，我觉得需要正确看待。

一方面，如果作为初入保险行业的新人，为了快速熟悉保险行业的销售特点，掌握一套成熟有效的销售逻辑，话术方面的技能学习与强化训练是必不可少的。至少可以让小白们在头脑一片混沌的时候，尤其在见到陌生客户格外紧张的时候，头脑里有一条与客户沟通的主线，不至于将话题跑得太偏，而且又能相对言之有物。作为客户而言，通过与代理人的沟通，能够真正了解一些保险的正确理念、相关知识，即便此次没有成交，至少在客户心中播下了保险的种子，树立了代理人的专业形象，对于以后的保单成交或者转介绍都是有益处的。

另一方面，如果代理人已经从业一段时间，已经可以无障碍地与陌生客户进行良好且专业的沟通交流，那么这时候，我认为话术的作用可以适当弱化，更多的是从专业讲解、财务分析规划的角度，站在客户的立场上解决客户未来的担忧。我认为这才是保险从业者的价值所在，而不仅仅只是成交一份保单而已。这时候，作为优秀的代理人，也会总结形成自己的销售逻辑与话术，便于同业之间相互学习交流、经验分享。

回到问题本身，如果是见到客户，想要通过一定的步骤和逻辑性话语确立主题、吸引客户，可以从以下几个方面入手：

1、介绍行业、所在公司、以及适度的包装介绍自己。这有利于客户在短时间内对陌生领域、陌生代理人建立初步了解。这里切忌时间太长，简单明了，介绍清楚即可。

2、通过沟通，了解客户的保险理念、保险关注点、财务及预算情况。如果客户在保险知识和理念方面欠缺比较多的，可以进行适当的观念普及。达成共识才便于下一步顺利的进行交流。切忌跳过这一步，直接推销产品。每个客户的情况是不一样的，自己准备好的方案未必适合每一个客户，生搬硬套是不可行的。况且，如果观念未能达成共识，客户情况不了解，这份计划的成交率相信也不会很高。

3、在充分了解客户以上情况后，最后才是有针对性地设计保险方案，通过保险这种工具解决客户的担忧。这里要注意，保险只是解决的途径之一，只是一种工具，并不是包治百病。所以，对于其它保险之外的工具，需要有个客观公正的评价，给出建议。切不可把保险之外的工具批的一无是处，那样只会自毁长城。

对于这个问题的回答，以上是个人一点浅见，欢迎大家评论区留言交流。